如何分析竞争对手的后端销售策略?

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所属分类:SEM职场感悟

看到这个标题是不是会心生疑问,我们只是做百度推广的,为了给企业引流,那么后端的销售做的好不好和我们的岗位职业有什么关系?既然关系不大那竞争对手什么情况更无关了啊,为什么还要关心和分析呢?

不可否认我们获取了用户信息,能不能成交最终是要看销售团队的能力,但是销售联系的客户是推广带来的,如果客户流失的话,除了销售的原因之外,也会和推广带来的客户是否优质有关系。

 

和销售产生连接的好处

我们和后端的销售产生连接的时候,可以告诉销售客户是通过什么渠道过来的,客户的收录端口更加侧重于满足那个需求或者解决什么痛点。同时也可以去探析客户成交及不能成交的原因分别是什么,更能清晰的洞察用户内心,做用户画像,这对于制定更为合理的推广策略是大有好处的。

 

关注竟对销售行为

既然和后端销售产生连接有这么多的好处,那我们去分析竟对的销售行为就更加的有必要了。去关心竞争对手的销售行为,好的我们可以学习,不足的可以规避。

 

用户转化模式设置

转化模式常规的包括在线沟通工具、表单提交、下载以及电话咨询。

在线沟通工具上需要注意的是对方的欢迎语、公司介绍、邀请框弹出的时间,常规问题设置等;

表单转化组件尽量显眼,可以在页面中设置2个左右按钮,或者设置成随页面滑动一直悬浮在页面右边的位置,同时,表单要获取的是有效的信息,转化路径尽量是一步转化;

下载的话,对方下载按钮是否凸显,下载按钮的文案是否起到了促单的作用,下载包大小怎样,因为下载包的大小与下载速度有关,最终会影响到下载率;

电话咨询就相对简单,主要就是看竞争对手网站上的电话是否一眼就可以找到,接电的人是否可以快速接通。

无论竞争对手是哪种转化模式,这些细节上的问题我们同样不可忽视,可能一个表单按钮的位置就会造成效果的截然不同。

 

销售沟通话术

了解竞争对手销售客服的能力,首先看其是否遵循了“多问多听”的原则。

好的销售不是不停的说,而是通过“多问多听”,快速的了解消费者的需求及痛点,然后适当的放大痛点,结合消费者痛点和自身产品优势再提出行之有效的解决方案,最后再通过优惠进行适当的促单,或许很多销售客服到这里就结束对话了。内心觉得我已经能尽力了,成不成就听天由命吧!

其实,还有很重要的一点就是,要对消费者脑补“终极买点”的场景,也就是买了产品后,除了产品本身的功效,还带来了其他终极的附加值。

比如:买一款洗衣机,表象的作用是洗衣服,解放手洗的麻烦。而更深层的是,洗衣机可以节省我们手洗衣服的时间!积少成多,这些时间我们可以做很多有意义的事,好好享受生活多好,为什么要浪费在洗衣服上面!这个“终极买点”就是让消费者毫不犹豫买单的关键点。

 

客户跟进服务

通过竞争对手的老客户或其他方式了解,在售后服务环节,对方是否采取了一些加强客户粘性的措施。

比如新品寄送,在新产品上市之后,寄送给老客户免费试用,从而让老用户产生复购行为;

或者活动通知,在重大节假日或者纪念日的时候发布的优惠活动,提前通过电话、短信或者其他的方式通知客户参加;

在年中或者年底,举办线上或线下老客户回馈的活动,活动形式中加强粘性的细节也需要关注。优质的售后服务对于一个企业来说,在良好的口碑传播和长期的品牌宣传上是有极大的促进作用的。

 

后端销售竟对分析总结

竞争对手的后端销售策略不单单是线下的销售需要关注分析的,线上的推广营销人员也需要关注的,会为我们的很多前端环节调整优化推广方案给以依据,发挥其作用。

总之竟对就是最好的老师,深刻了解竟对,清晰反观自我,增强自己团队和企业的行业竞争力和影响力。

diadio

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